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王立成详解阿里汽车的16个场景曾

通讯
来源: 作者: 2019-02-10 15:13:54

阿里如何布局汽车市场?

这个让众人猜测已久的问题终于有了答案。4月8日,阿里集团对外宣布整合旗下汽车相关业务,成立阿里汽车事业部。作为该事业部首任总经理,王立成在接受《天下商》采访时,详细介绍了阿里汽车的玩法和部署。

他介绍说,阿里汽车事业部将整合阿里集团大数据营销、汽车金融业务以及6000万”“你为什么要让他成为你生命的重心?”被我这么一问车主汇聚的平台优势,协同汽车生态产业链各合作方,通过无线业务场景,向车主提供“看、选、买、用、卖”的全链路汽车电商O2O一站式服务。

16个场景下的车生活

两会时李克强总理提出互联+,我们想做的是车主+,围绕车主的车生活,我们罗列出了16个场景,即16S(scene)。

16S是16个场景化的营销和导购,比方说新车、二手车、认证的配件、代驾、汽车租赁等16个场景,我们最终要做一个这些场景集合的App。

现在的淘宝和天猫在给消费者提供海量产品的同时,也让他们产生了选择余地太多的困境,我们用App的方式缩短他们选择和购物的半径。

同时,淘宝和天猫都是货架模式,而这个App与原先的卖货模式不同,并不是简单的卖车或卖配件的做法,而是以车主为中心,做一个C2B的、场景化的营销导购。

其中的七八个场景在几个月后就会上线,其他的场景我们会整合集团内外的资源后也会尽快上线。

我们能做到的就是利用市场的机制,把好的商家、好的商品、好的服务商整合上来,通过消费者的反馈、通过大数据的方式,形成一个属于消费者的C2B。比如说,你开某一款车,通过你的姓名或车牌号登陆到我们的APP,你每次进来看到的都是跟你的车相关的商品和服务,包括违章的查询,打开你就知道你昨天有没有违章,很简单,完全是数据抓取到的。最紧密的贴近到你的生活,你看到的这款配件,前面有N个车主购买过,口碑非常好的配件,以大数据的方式推送到你的面前,这块是会有很多的想象间。

在集团资源方面,可以说,汽车事业部已经把阿里巴巴能够调动的资源都整合进来了——我们跟阿里妈妈合作,帮汽车品牌做首发;跟蚂蚁金服合作,解决金融理财付款的问题;跟淘宝合作,解决汽车配件购买的问题;跟支付宝合作,解决大额支付的问题……你能想到的,我们全部都动用起来了。

半年之内,我们做的所有的事情都是这些底层搭建的事情,把车主需要的服务和场景配置起来。

至于大家关心的互联汽车,这块的布局很大,不会短期就落地。我相信在互联汽车、智能开发这块,它有点像天猫魔盒,会作为终端智能化的一个产品端,这条路还需要有一两年的时间来走。未来你说阿里会不会造汽车,如果有一个深入合作的伙伴,其实并不难。

整合汽车市场

阿里汽车事业部成立后,我们的业务线主要有五个,主要有——1、整车和二手车团队,负责与全国乃至全球的整车厂、二手车厂和4S店的对接,包括整车的发布、二手车的交易以及资质的认证、4S店的预约、分期付款、理财、大额支付等链路;2、O2O团队,主要涉及到机油、电瓶、贴膜、导航、轮胎等,和全国线下的几百万个点结合起来,做到线上买,线下安装;3、汽车用品团队,负责香水脚垫等不需要安装的用品;4、App团队,这个全新的团队负责App产品的开发、创新;5、营销团队。之前在阿里,汽车是没有独立的营销团队的,未来我们会把好的服务和功能用市场的方式推出去。

五条业务线会一起对汽车市场做一个整合。阿里是一个平台,做的是与大家强强合作,给大家很好的流量入口和转化的效率,形成口碑,这也是每个车主希望的——你愿意去4S店保养,我们有整车的维修保养预约,如果你去路边店,没关系,我们把线上的配件做好认证,再把线下街边店做好认证。

我的感觉是,品牌商到现在还是一脚门里一脚门外,对互联汽车、互联卖汽车实际上是被强奸的感觉,但是趋势是他们慢慢在接受,

王立成详解阿里汽车的16个场景曾

这是一个先知先觉的过程,98%的品牌在天猫都开店了。这主要是因为两点,首先,他们下有非常发达的4S体系,但是这个体系有个最大的缺点是投入巨大,一个4S店要投入两三千万人民币,导致4S店的经营成本特别高;第二,现在的消费者都在上,电子商务有着巨大的拉客和集客能力,4S店是拉不了那么多客的。现在品牌商可以通过线上的方式来集客,做了一个很大的转移,不排除4S店跟线上合作之后,它的数量会大幅减少。

以吉利为例,他的一款新车完全上销售,不下卖。我们帮他做了一个新车的首发,十六七万的车在5分钟就卖掉了200台。

再说到看上去水火不相容的4S店和路边店,两者是竞争的关系,这种竞争本来就是存在的,车在出保的前三年或四年,大家都是喜欢去4S店的,车出保之后,你就不在乎这个车了,要么为了省钱,要么为了个性化改装,这时候的服务是4S店提供不了的,4S店是整个金字塔中间主流的部分,底层和顶尖的需求不是4s店能覆盖的。我们把两种业态都整合了,给车主提供更多更优质的选择。

近期比较重要的动作,上海车展是会重磅发力的,所有的品牌,我的印象只有一两个品牌没有在天猫开店,这次你会看到很多品牌会跟我们做战略首发,包括新车,包括国外的品牌,第二,与品牌的深度合作,每个品牌不一样,比如加配不加价、把线上店当做线下4S店来对待,有很多深入的玩法,包括金融机构,为消费者提供线上一键式的金融分期。

看得见的千亿市场

汽车是一个4万亿的市场,我们阿里能够看得见的就是几千亿的市场,别人能做到多大的规模?目前我还看不到。

涉足和下决心是两回事,很多的品牌是涉足了,但没有下决心,就像腾讯当初做电商,它也涉足了,但没有下决心去做,阿里做汽车是要下决心去做的,我认为其他的品牌还没有下决心。我们在认真玩,他们在玩一玩——这是最大的区别。

再讲到消费者心智,不是你做了,或是努力去做了,消费者就认为你应该做这件事情,消费者是有心智的,这个心智是过去五六年形成的,不是你想改变就那么快改变的。在巨头间的横向对比上,阿里汽车事业部的顾客心智最强的,包括在销售数量上,其他品牌跟我们也不是一个重量级的。

而对于各领域的汽车App,他们很多是从交易出发做的App,我们是从车主出发,这也是非常大的一个区别。

全国有6000万车主,市场就这么大,未来要看谁的内容和玩法对车主帮助更大,对车主的影响更大,这是一个逐渐竞争的过程,这个竞争不可避免。如果有特别好的公司,我们不排除在阿里在竞争层面有资本合作的机会。

对阿里汽车事业部来说,现时的难点在于如何做无生命是一首歌线产品的创新,因为车主的生活未来会搬到无线中来,我们要有新的玩法,绝对不是货架式的、贩卖式的一个App,如果是那种App,我们就没有存在的价值,因为手淘和黏在心里天猫都已经存在了,我们的想法是做一个以车主为中心、内容集成的、最简单路径的、一键触达、一键分享的App。

互联这一行,不管是汽车还是其它,都要变得很性感,都要变得很屌丝,变得年轻人能够听得懂,用年轻人的方式去沟通、用年轻人的玩法,营销在我的工作中占到50%——一件事情是把我们的内容做好、把App做好,一件事情是要跟顾客沟通好,才能形成一个很好的口碑。

比方说,一个特别喜欢车的人,可能下载了三四个App,有违章查询的,有购买加油卡的,有维修的,有买配件的。如果我们内容做得好,顾客用我们一个就够了。在这个App里面,顾客不仅可以买车,还可以分期付款,还可以洗车,还可以理财、租车、抵押,你喝完酒了还可以找代驾,以消费者为中心做一个集成。实际上好的无线产品是不需要营销的,顾客本身就在营销。

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